進入新常態(tài)以來，國民經(jīng)濟下行壓力逐漸增大，使得國內(nèi)銀行生存環(huán)境面臨激烈的競爭，隨著利率市場化的進程導致利差收窄，銀行急需找到新的利潤增長點，縱觀國內(nèi)外優(yōu)秀銀行的發(fā)展路徑和經(jīng)驗，以客戶為中心、以銷售為導向，采取差異化、集群化、網(wǎng)格化深耕客群的經(jīng)營策略，才是商業(yè)銀行在經(jīng)濟下行期立于不敗之地的變革方向。
然而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與移動支付技術的完善，客戶的消費習慣也發(fā)生了巨大的變化，互聯(lián)網(wǎng)給了客戶前所未有的自主權和選擇權，移動支付技術又極大地沖擊了銀行的電子銀行業(yè)務;客戶的需求開始出現(xiàn)去儲蓄化、去網(wǎng)點化的趨勢，使得網(wǎng)點的銷售中心、渠道中心地位進一步弱化，進而影響了整個銀行的盈利水平。
起航股份本著營銷精準化、管理高效化、客戶數(shù)據(jù)化以及資源平臺化的“金融四化”理念，推出網(wǎng)格化精準營銷項目。旨在幫助各家行社在經(jīng)濟下行期找到新的利潤增長點，實現(xiàn)銀行在經(jīng)濟下行期的業(yè)績提升。
1、快速響應市場，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細作，網(wǎng)格化精準營銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對網(wǎng)格內(nèi)市場精細耕作，資源的落實以及片區(qū)責任制度的建立，使得銀行基層營銷員工的工作指向性更強，應對競爭時更具有靈活性。
2、迅速調配銀行資源，減少部門合作的“非效率”。銀行采用網(wǎng)格化營銷可以提高資源配置效率，使得以往由于不同部門分屬管理而造成的合作困難以及資源協(xié)助“非效率”可以通過自上而下的需求相應得到解決，同時，通過不同部門彼此分擔考核指標，可以切實從任務導向上增加部門之間協(xié)作的積極性，提高企業(yè)整體組織的柔性。
3、從"推銷型營銷"向"服務型營銷"轉變,以適應現(xiàn)階段產(chǎn)品同質化背景下的市場競爭需求。通過實踐網(wǎng)格化營銷,可逐漸提升員工對金融行業(yè)未來競爭環(huán)境的認識,使得員工切實感受到"服務型營銷"將成大勢所趨。
網(wǎng)格化精準營銷的基礎是網(wǎng)格的劃分,網(wǎng)格劃分是否合理,邊界是否明確,目的是否清晰都會直接影響到網(wǎng)格化精準營銷的執(zhí)行效果。銀行客戶在空間分布上具有較為明顯的特征，為此網(wǎng)格劃分應以空間為主要維度，這也可以方便網(wǎng)格化營銷團隊在有限的范圍內(nèi)更加準確快速地接觸到用戶。
每個網(wǎng)點需要充分考慮自身資源能力，來確定劃分區(qū)域的數(shù)量，網(wǎng)格的劃分主要依據(jù)現(xiàn)有行政區(qū)域邊界進行，如果市場內(nèi)存在相對獨立的地理區(qū)域，或存在大型重點集團企業(yè)，則應考慮劃分獨立的網(wǎng)格。由于需要綜合考慮不同網(wǎng)格區(qū)域之間的用戶數(shù)量和資源能力對比，因此要盡量做到網(wǎng)格間的實力均衡，網(wǎng)格間的邊界劃分務必明確，以免后續(xù)可能出現(xiàn)網(wǎng)格間爭奪用戶的情況。
每一個網(wǎng)格都應設立管護員一名、督導員一名，（部分省份還需在網(wǎng)格內(nèi)配備聯(lián)絡員一名），管護員負責網(wǎng)格的日?？蛻糸_發(fā)與維護，督導員則負責監(jiān)督、輔導管護員保質保量的完成網(wǎng)格化營銷任務，由代辦員、農(nóng)金員、協(xié)理員擔任網(wǎng)格聯(lián)絡員，只要職責在于配合管護員進行區(qū)域開發(fā)，將有業(yè)務需求的客戶轉介至管護員處進行業(yè)務辦理及經(jīng)營維護?！ ?/p>
管護員與督導員作為網(wǎng)格化精準營銷的具體執(zhí)行人，其能力與素養(yǎng)很大程度上決定了網(wǎng)格化營銷工作帶來的收益，因此項目期間將會展開一系列的培訓，提高管護員與督導員的營銷能力、談判能力、活動策劃能力、批量獲客能力與批量維護客戶的能力以及商戶聯(lián)盟洽談能力等等核心技能，并通過實戰(zhàn)輔導將這些能力落地、固化。
網(wǎng)格化精準營銷作為一套新的營銷模式，需要完善的管理制度和考核標準來保證工作的順利開展。通過管理制度來規(guī)范員工的工作行為，通過考核標準調動員工的積極性，從而讓員工達到“能做、會做、想做”的狀態(tài)，提高工作效率。
網(wǎng)格化精準營銷對于銀行的客戶信息歸集與管理能力提出了更高的要求.（有IT能力的銀行還可以通過項目落實匹配的系統(tǒng)支撐）,普訪、精訪、針對性營銷活動策劃、活動實施，一步步幫助銀行從獲客、到獲信、再到獲金，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)下的客戶經(jīng)營管理，客戶價值追蹤,經(jīng)營數(shù)據(jù)分析等，從而實現(xiàn)總行職能部門的資源精細化分配以及對每一個網(wǎng)點、網(wǎng)格的實施管理、監(jiān)督，也可以更加直觀的反饋每一個網(wǎng)格的客戶資源情況，方便管護員有針對性的開展營銷工作。
