課 程 安 排
課 程 大 綱
課程收益
1.理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變
2.梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷
3.掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧
4.掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
5.分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
6.學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃
7.資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢
8.理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策
9.這是一堂包含58個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)
10.活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
課程大綱
一、傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷十大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1.1為何各家銀行在積分換禮？
1.2積分換禮帶來的營(yíng)銷問題分析
1.3傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本
1.44成本越來越高，滿意度越來越低
應(yīng)對(duì)策略1：
1.1從比價(jià)格到比價(jià)值
1.2從比功能屬性到比客戶情懷
1.3從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)2、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
2.1老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
應(yīng)對(duì)策略2：
2.1如何低成本分流老年顧客，案例分析
2.2案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)3、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)
3.1銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%
3.2非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3.3客戶變成了用戶。
3.4網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
3.5電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能。
應(yīng)對(duì)策略3：
3.1增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略
3.2超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式
二、超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路
1、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？
1.1案例分析——一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)
1.2活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）
1.3如何把活動(dòng)做出連續(xù)性
1.4營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手
1.5營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同
2、社群的概念
2.1攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析
2.2社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷
2.3社群營(yíng)銷之批量獲客
2.4社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立
2.5如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策
2.6社群的分類
2.7找出身邊的社群
3、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別
3.1.范圍不同
社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)
3.2維護(hù)方式不同：
社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好
4、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則
4.1營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
4.2營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4.3活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4.4節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)
4.5營(yíng)銷活動(dòng)案例分析
三、如何做活動(dòng)不花錢——羊毛出在豬身上
1、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析
1.1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)
1.2擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)
1.3維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)
2、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析
2.1羊毛出在豬身上，讓狗買單
2.2如何愿意贊助活動(dòng)的單位
2.3無成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享
四、如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1.1找到目標(biāo)社群
1.2批量轉(zhuǎn)化的AB模型
1.3案例分析
五、基于銀行業(yè)績(jī)提升的社群營(yíng)銷案例分享
1、親子群體中的精準(zhǔn)社群
2、女士群體中的精準(zhǔn)社群
3、教育社群
4、車友群體中的精準(zhǔn)社群
5、老年群體中的精準(zhǔn)社群
6、商友群體中的精準(zhǔn)社群
7、興趣社群
8、外出務(wù)工群體、留守兒童、空巢老人中的精準(zhǔn)社群
講 師 介 紹
Tips
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