新零售時代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務體驗，且面臨更多的金融服務選擇。 要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略？是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點，推進客戶轉化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。 這是銀行客戶經理面臨的新挑戰(zhàn)。 在嚴峻的形勢下，廣東省某農商行領導班子準確判斷市場前景，結合銀行實地情況，制定了“客戶經理先行，零售信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。由此一場以零售客戶經理為主要對象，以零售信貸產品營銷為核心的外拓實戰(zhàn)項目正式開展。
新零售時代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務體驗，且面臨更多的金融服務選擇。
要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略？是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點，推進客戶轉化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。
這是銀行客戶經理面臨的新挑戰(zhàn)。
在嚴峻的形勢下，廣東省某農商行領導班子準確判斷市場前景，結合銀行實地情況，制定了“客戶經理先行，零售信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。由此一場以零售客戶經理為主要對象，以零售信貸產品營銷為核心的外拓實戰(zhàn)項目正式開展。
準備篇：知己知彼百戰(zhàn)不殆
為了提升營銷實戰(zhàn)的針對性、有效性，更符合銀行產品策略與業(yè)務拓展目標，項目啟動前兩周，行方已提供充分的零售信貸產品信息，并在項目初始階段充分配合項目組的實地調研。通過分層訪談、產品溝通與市場情況摸排，專家老師與行方溝通確定了實戰(zhàn)階段主推信貸產品、營銷作戰(zhàn)方案等各類事宜，同時確定了重點培養(yǎng)的外拓骨干人員與營銷管理協助人員。
教學篇：課程有理論高度，講師有實戰(zhàn)經驗
集中培訓階段分兩個小模塊。
第一學習模塊全部學員參訓，以新零售信貸營銷理念、知識、案例分析為主，全面梳理新形勢下信貸營銷的方方面面，打好基礎。通過學習，促進客戶經理樹立正確的營銷意識，在掌握基本營銷技能的基礎上融會貫通，根據產品特性與客戶信息，真正做到有的放矢，高效營銷。
第二學習模塊由營銷管理人員與核心骨干參加，旨在統一營銷管理思路，在項目中鍛煉組織、管理能力，并在持續(xù)工作中能夠發(fā)揮組織、管理作用。
在兩天一晚的培訓課程中，不管是客戶經理還是管理人員都在自己的課程中豐富了知識，獲得了從理念到能力的新提高。
讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數，閱人無數不如名師指路。起航優(yōu)秀的師資隊伍總會給學員帶來不同的驚喜。
《智能零售轉型背景下的營銷策略新思維》課上，知識淵博的張老師通過豐富的案例以及先進的理論知識，教導學員如何構建智能營銷服務體系。新時代下的營銷活動不僅需要一腔熱血的“掃街”“掃樓”，也要善于運用科技的力量，同時結合互聯網的新營銷方式，方能事半功倍。
優(yōu)質的營銷活動離不開優(yōu)秀的管理組織，優(yōu)秀的管理離不開經驗豐富的管理人員、成熟的管理制度和優(yōu)秀的管理工具。
因此我們特別安排設計了《信貸營銷管理理念與方法》課程。來自優(yōu)秀微貸事業(yè)部管理崗位的葉老師為行內營銷管理人員植入了基層管理理念，并介紹了零售信貸團隊的管理經驗，以及營銷活動組織管理方法。不光為后續(xù)五天的外拓營銷實戰(zhàn)建立了規(guī)則，也為培訓之后銀行的常態(tài)化營銷活動培養(yǎng)了“主心骨”，將營銷理念與方法真正延續(xù)下來。
實戰(zhàn)篇：深入市場，深入客戶，手把手指導營銷實戰(zhàn)
緊張而充實的兩天一晚課程結束之后，進入了五天的營銷實戰(zhàn)環(huán)節(jié)。
輔導老師結合前期調研分析，根據重點產品，進行區(qū)域劃分，布置營銷任務，規(guī)定匯報要求，結合有效的管理模式，例如營銷競賽，營造良好的競爭氛圍，促進工作進展。
同時，每天在現場、晨會夕會或者活動微信群查看各小組的進度表現，實時對學員的實際營銷進行點評輔導，查漏補缺，助力客戶經理們快速成長。
不光有輔導老師出的營銷策劃，各個營銷小組也在營銷競賽的激勵下，爭先恐后地貢獻各自實踐中想到的新的營銷方案。通過夕會、晨會、集中點評環(huán)節(jié)，各個小組相互交流，相學相長，這些“金點子”經過沉淀消化，就是最落地的“營銷錦囊”。
行內領導對此次活動也非常重視，出席了活動最后一天的總結匯報大會，檢驗和表彰了各個營銷小組的出色成果。項目組也呈交了一系列管理文件，結合客戶經理自己的思考結晶，形成了屬于農商行的一套營銷管理辦法，幫助農商行持續(xù)建立自己行的營銷活動體系。
結語：百尺竿頭，更進一步
經過這次活動，我們打破了之前貸款的模式，以前客戶特別缺錢了才會想著去找銀行貸款，沒想過可以通過銀行融資來改變其生意的規(guī)模和生活的質量！后續(xù)我們還要更多地走近客戶，讓我們的貸款產品更好地服務客戶！
——第一組學員范某
這幾天的學習與外拓，然讓我對產品、對客戶有了更深的理解。這只是一個良好的開頭，是成功的一半。接下來我們回到自己的工作崗位要做好這次培訓的整理和總結。外拓活動是短暫的，市場營銷是永恒的。只要有心，營銷無處不在。
——第九組學員鄭某
我們認為，不能夠為營銷而營銷，而是平時多走出去，在工作學習中積累，積極打造自身良好的形象，取得廣大客戶的認可。
——第八組學員林某
