課 程 安 排
培訓(xùn)安排
時間：2019.9.18-20（周三至周五）
地點：西安
培訓(xùn)收費
◆ 研習(xí)社會員單位：☆☆☆☆☆（5顆星）；
◆ 非研習(xí)社會員單位：3600元/人
◆ 費用說明：包括授課費、資料費，課程期間午餐費、茶歇等；研習(xí)社可代訂房間，費用自理；
◆ 選購金融加研習(xí)社研習(xí)卡，享受更多的課程優(yōu)惠。具體咨詢當?shù)劁N售或者研習(xí)社老師。
聯(lián)系方式
全國客服熱線：1860217711
課 題 安 排
課 程 大 綱
《金融科技背景下的銀行獲客新思路和營銷管理策略》
一.新環(huán)境、新技術(shù)、新對手下客戶經(jīng)理重新定位
1.小組討論：入職（網(wǎng)點轉(zhuǎn)型）以來廳堂發(fā)生了哪些變化？
2.剝解銀行利潤的三個階段，進而了解零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三條主線
3.頭腦風(fēng)暴：嚴峻形勢下，我們?nèi)绾伟l(fā)揮我們的優(yōu)勢滿足客戶
4.作為營銷人員，不得不掌握的業(yè)績方程式
5.由業(yè)績方程式推出客戶經(jīng)理的重新定位與崗位職責
6.客戶經(jīng)理營銷思想4個轉(zhuǎn)變
二.營業(yè)網(wǎng)點廳堂及其他渠道個人中高端客戶開發(fā)
1.由業(yè)績方程式推出客戶經(jīng)理首要提升客戶數(shù)
2.小組討論：當前客戶主要來源
3.廳堂個人中高端客戶特征及識別技巧
4.廳堂“體驗式”營銷建議
5.外拓營銷流程及要點
6.外拓營銷-如何獲客
7.案例分享：總結(jié)出渠道拓展“六戰(zhàn)”建議
8.重點關(guān)注的5大核心用戶群及其他拓展方式
三.接觸營銷—顧問式一對一營銷
1、顧問式營銷流程及難點解讀
2、顧問式營銷一：售前準備
3、顧問式營銷二：信任感建立
4、顧問式營銷三：客戶需求深度挖掘
5、顧問式營銷四：產(chǎn)品組合營銷——粘住客戶
6、顧問式營銷五：客戶異議處理及交易促成
7、顧問式營銷六：產(chǎn)品售后及轉(zhuǎn)推薦
四.接觸營銷—電話邀約營銷方法與技巧
接觸營銷—短信、微信營銷及其他
1.頭腦風(fēng)暴：除了面對面顧問式接觸營銷、電話營銷還有哪些營銷方法
2.案例分享：看招行如何實現(xiàn)短信營銷
3.實現(xiàn)精準營銷，提升客戶營銷成功率
4.如何玩轉(zhuǎn)微信營銷
5.如何利用微信建立客戶關(guān)系
存量客戶關(guān)系維護和價值提升
1.案例分析：存量客戶梳理流程圖解析
2.存量客戶梳理及關(guān)系維護關(guān)鍵環(huán)節(jié)“客戶三分”
3.不同客戶的維護方式和技巧
4.真情表白：你收到最好的禮物是什么
5.客戶價值提升5種營銷思路
《商業(yè)銀行客戶高效談判與溝通技巧》
第一單元：談判范疇、談判基本功、談判準備度
? 談判專家和你有什么不一樣？
? 談判心態(tài)與生活心態(tài)
? 失敗案例分析與警示
? 談判專家是怎樣識別客戶、影響客戶的？
? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)
? 與之對應(yīng)的準備流程
? 談判的最佳替代方案
第二單元：核心談判原理與談判套路拆解
? 怎樣在錯綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點？
? 為什么他對你的態(tài)度不一樣？
? 明確預(yù)期與識別真假
? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
? 談判關(guān)鍵技巧進階與演練
? 潛在談判空間分析
? 對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
? 談判中友情與商情的關(guān)系
? 明確談判底線的意義和作用以及方法
第三單元：談判技巧演練：確立正確的談判思路與方法
? 了解溝通中的異議
? 有效防范異議
? 判斷談判的時機
? 識別談判的條件
? 有效利用存在的問題
? 敏感時刻如何化解危機？
? 如何指出問題又避免激怒對手？
第四單元：案例研討、錄像分析、實戰(zhàn)模擬
? 為談判布局需要什么樣的思路與方法?
? 如何有效識別談判者的謊言和偽裝？
? 談判者需要什么樣的支援團隊？
? 如何有效發(fā)揮要求和底線的作用？
? 如何制造新問題，分散對方注意力？
? 如何建設(shè)安全的談判氛圍？
? 如何強化談判過程中直接爭執(zhí)的要點？
? 展開最深入對抗時，如何贏得自己在乎的利益？
《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險管理》
第一模塊：信貸全流程風(fēng)險管理概述
一、信貸全流程風(fēng)險管理定義與原則
二、信貸全流程風(fēng)險管理重大意義
三、信貸全流程風(fēng)險管理規(guī)范流程
四、信貸全流程風(fēng)險管理保障手段
第二模塊:貸前盡職調(diào)查全流程風(fēng)險管理
一、貸前盡職調(diào)查十大要訣
二、信貸盡職調(diào)查的原則與方式
三、客戶信貸資料收集與核實
四、信貸客戶現(xiàn)場實時實地調(diào)查
五、信貸客戶資料分析與論證
六、信貸盡職調(diào)查重點與要求
七、信貸盡職調(diào)查報告
八、財務(wù)分析
第三模塊：貸中盡職控制全流程風(fēng)險管理
一、審查審批
二、合同管貸
三、貸中核保核押
四、放款審核
五、支付管理
六、賬戶監(jiān)管
第四模塊：貸后盡職管理全流程風(fēng)險管理
一、深化思想認識
1.貸后盡職管理的意義
2.貸后盡職管理的原則
3.貸后非現(xiàn)場監(jiān)測管理
4.貸后現(xiàn)場檢查與評價
5.建立貸后核保核押制度
6.信貸風(fēng)險預(yù)警和處理
7.信用收回與債權(quán)管理
8.潛在風(fēng)險客戶退出
9.提交貸后管理報告
10.信貸檔案管理
二、嚴格考核管理
三、強化系統(tǒng)運用
講 師 介 紹
黎老師
國有行任職多年，中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行常年特聘顧問講師，有豐富的銀行咨詢輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗，歷任多家國有行、股份制銀行、城商行的零售轉(zhuǎn)型項目，參與中行、民生、華夏、光大等多家總行轉(zhuǎn)型手冊編寫，有豐富的經(jīng)驗和扎實的專業(yè)積累。
萬老師
人際行為與營銷實戰(zhàn)專家，在銀行營銷案例梳理與銷售實戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨到的建樹和實戰(zhàn)貢獻。具有15年以上銷售與管理經(jīng)驗，10年以上授課經(jīng)驗，曾擔任IBM、LaneCrawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行等機構(gòu)的營銷項目顧問。
湯老師
實戰(zhàn)派信貸專家；經(jīng)濟師、會計師；現(xiàn)任某商業(yè)銀行風(fēng)險總監(jiān)；有多家銀行擔任行長、風(fēng)險總監(jiān)經(jīng)歷；《風(fēng)控為王-信貸調(diào)查實務(wù)與分析》作者；知乎專欄作家
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