巴菲特有句名言說(shuō)：只有當(dāng)大潮退去的時(shí)候，你才能知道誰(shuí)在“裸泳”，金融風(fēng)險(xiǎn)亦如潮水來(lái)襲，而當(dāng)大潮漸漸平穩(wěn)幾近退去的時(shí)候，“裸泳”的人和事便擱淺在灘頭。信貸業(yè)務(wù)如是，整村授信亦如是。
整村授信背景
在國(guó)家提出“振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”和金融強(qiáng)監(jiān)管的政策背景下，作為老牌區(qū)域性的農(nóng)商銀行，在新時(shí)代、新經(jīng)濟(jì)、新金融的形勢(shì)下，應(yīng)準(zhǔn)確把握自身在商業(yè)銀行體系中的差異化定位，唯有回歸本源，深耕區(qū)域市場(chǎng)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，精細(xì)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)才是未來(lái)發(fā)展的正確方向。
眾多農(nóng)商體系的機(jī)構(gòu)在堅(jiān)持做小做散的戰(zhàn)略規(guī)劃下，搭建網(wǎng)格化“一領(lǐng)、二找、三進(jìn)、四沉、五評(píng)”的五步法經(jīng)營(yíng)模式，并以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手，以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營(yíng)方法，紛紛啟動(dòng)整村授信工程。
圖：網(wǎng)格化五步法經(jīng)營(yíng)模式
以“整村授信”工程為載體，積極探索“支農(nóng)、便農(nóng)、助農(nóng)”新舉措，切實(shí)解決農(nóng)戶(hù)貸款難題，為鄉(xiāng)村振興注入活水。整村授信普惠簽約工作有節(jié)省費(fèi)用、授信期長(zhǎng)、利率優(yōu)惠、上門(mén)辦理四大優(yōu)點(diǎn)，助力鄉(xiāng)村振興、落實(shí)“最多跑一次”改革的重要舉措，真正將“金融服務(wù)不出村”目標(biāo)落到實(shí)處。
三大痛點(diǎn)
基于長(zhǎng)期對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)研究和多家農(nóng)商行整村授信工作落地的基礎(chǔ)上，目前整村授信工作中的痛點(diǎn)顯示在以下三個(gè)方面：
（1）授信覆蓋率高，用信使用率低
農(nóng)商行依托CRM系統(tǒng)，采用“批量信息導(dǎo)入”和“人工信息采集”雙管齊下的辦法，通過(guò)行內(nèi)和行外的信貸評(píng)議小組，對(duì)區(qū)域內(nèi)滿足授信條件的客戶(hù)進(jìn)行預(yù)授信額度的確定和主動(dòng)告知，但預(yù)授信工作結(jié)束后，用信率的提升成為業(yè)務(wù)開(kāi)展的一大瓶頸，造成這一現(xiàn)象的主要原因是兩個(gè)方面，一是農(nóng)戶(hù)對(duì)用信的意識(shí)薄弱，銀行并未對(duì)農(nóng)戶(hù)用信做足充分的前置教育工作；二是客戶(hù)經(jīng)理在預(yù)授信后，并未及時(shí)主動(dòng)告知農(nóng)戶(hù)，在后續(xù)農(nóng)戶(hù)需要用信的時(shí)候并未及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
（2）缺乏合理的績(jī)效考核配套制度
當(dāng)前的不良貸款考核管理辦法已實(shí)施多年，尚不論其成效，但對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的放貸積極性仍有障礙。實(shí)則目前，只要貸款出現(xiàn)不良，無(wú)論客戶(hù)經(jīng)理是否做到盡職，都得承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致每位客戶(hù)經(jīng)理或多或少都有不良扣款，使個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)生“多放多扣，不是不扣，只是時(shí)間未到”的思想。當(dāng)然，銀行是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，如何在風(fēng)險(xiǎn)與收益間尋找平衡點(diǎn)，如何在實(shí)施“整村授信”后，使客戶(hù)經(jīng)理全身心投入到業(yè)務(wù)拓展和客戶(hù)維護(hù)管理上，如何使小額信用貸款全面鋪開(kāi)的同時(shí)又能解除客戶(hù)經(jīng)理“畏貸”的緊箍，仍需管理者思考。
（3）缺乏系統(tǒng)化的授信、用信、增信營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)體系
在整村授信工作推進(jìn)過(guò)程中，從信息數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建、客戶(hù)評(píng)議授信環(huán)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)、客戶(hù)用信教育的宣傳、用信場(chǎng)景的精準(zhǔn)跟進(jìn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和用信后的貸后管理等工作，如果采用傳統(tǒng)的客戶(hù)經(jīng)理“一對(duì)一”信息采集與維護(hù)模式，不僅效率低下，更重要的是會(huì)錯(cuò)失很多營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
解決方法
基于用信場(chǎng)景和場(chǎng)景大數(shù)據(jù)構(gòu)建的智慧營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
整村授信工程落地成功的關(guān)鍵在于基于“用信場(chǎng)景”下的精準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，從實(shí)踐來(lái)看，眾多農(nóng)商行已經(jīng)在區(qū)域客戶(hù)基礎(chǔ)信息覆蓋面和主動(dòng)授信上做了大量基礎(chǔ)工作，但遇到的瓶頸是用信率不高和基于用信場(chǎng)景的主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系缺失，基于此，在項(xiàng)目落地過(guò)程中，將圍繞“用信場(chǎng)景”構(gòu)建和基于用信場(chǎng)景搭建精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)庫(kù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程。
圖：基于客群分類(lèi)下的用信場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系與數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建
以用信率提升和有效風(fēng)險(xiǎn)控制為切入點(diǎn)，基于客戶(hù)的分類(lèi)，將區(qū)域內(nèi)覆蓋的客戶(hù)分為有產(chǎn)業(yè)和無(wú)產(chǎn)業(yè)兩種，有產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)定義為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)某類(lèi)生意，如特色種養(yǎng)殖客戶(hù)、五金店等，無(wú)產(chǎn)業(yè)的客戶(hù)定義為客戶(hù)是依靠勞動(dòng)力來(lái)獲取報(bào)酬的。
在客戶(hù)分類(lèi)的前提下，構(gòu)建兩類(lèi)客戶(hù)的用信場(chǎng)景和基于用信場(chǎng)景的數(shù)據(jù)庫(kù)，用信場(chǎng)景的構(gòu)建是解決授信后的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)問(wèn)題，用信場(chǎng)景的數(shù)據(jù)庫(kù)是解決從授信、用信到貸后管理全流程的風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題。
成功案例
浙江某農(nóng)商銀行導(dǎo)入整村授信流程，完成縣內(nèi)320余個(gè)自然村的基礎(chǔ)客戶(hù)信息采集，建立客戶(hù)信息20余萬(wàn)戶(hù)，推動(dòng)試點(diǎn)村22個(gè)，完成預(yù)售授信4000余戶(hù)。其中兩個(gè)典型樣板村，樣板村1戶(hù)籍有448戶(hù)，可授信戶(hù)數(shù)323戶(hù)，已簽約124戶(hù)，項(xiàng)目結(jié)束后兩個(gè)月內(nèi)新增簽約50戶(hù)，簽約率從22.91%增加到38.39%。樣板村2戶(hù)籍共712戶(hù)，可授信戶(hù)數(shù)512戶(hù)，已簽約290戶(hù)，項(xiàng)目結(jié)束后半年內(nèi)新增簽約117戶(hù)，簽約率從33.79%增加到56.64%。
召開(kāi)村組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)
召開(kāi)村組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)
輔導(dǎo)預(yù)授信客戶(hù)的篩選
挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，想要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，唯有厘清定位，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方法。農(nóng)商農(nóng)信信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)中贏得一席之地。
你應(yīng)該對(duì)「整村授信」感興趣吧
我覺(jué)得你應(yīng)該關(guān)注一下
聯(lián)系課程負(fù)責(zé)人陸老師：15214392265
