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激動人心的突破,源于你的思維轉(zhuǎn)變
時間:2020年08月14日
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Tips:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型主要圍繞網(wǎng)點的過程化管理和針對性營銷來全面實施,由于篇幅原因,我們分成上下兩篇,以期給讀者更好的體驗,該篇文章為下篇,1000字左右,閱讀用時大約3分鐘。點擊這里查看上篇文章喔!



中國銀行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,截至2019年末,中國銀業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點總數(shù)達到22.8萬個,其中年內(nèi)改造營業(yè)網(wǎng)點15591個,全行業(yè)離柜率也由2016年的84.31%上升至89.77%


由于客戶對銀行服務(wù)的需求日益多元化,銀行網(wǎng)點承擔的營銷業(yè)務(wù)也逐漸由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理向品牌化、智能化的服務(wù)體驗轉(zhuǎn)變,因此網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中還有一個很關(guān)鍵的焦點即為針對性營銷。





01
什么是針對性營銷?




網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中針對性營銷的重點是提升理財客戶經(jīng)理的營銷維護能力,以及營銷的具體流程、內(nèi)容、相應(yīng)的工具、如何輔導(dǎo)等。


分行行長小文以身作則,堅持每日10通以上有效外呼,一日小文行長邀請一客戶選鉆石卡,客戶到網(wǎng)點后,在與客戶的交流中小文得知該客戶9月1日在郵政有50萬理財剛到期,于是推薦客戶購買我行的大額存單,將大額存單的優(yōu)勢一一道來,客戶很是心動,當即存入50萬大額存單,另還將妻子在郵政的50萬存款也轉(zhuǎn)入我行。行外吸金共計100萬。


存量客戶挖掘是營銷中的重中之重,把握好現(xiàn)有資源,再通過熟人引薦拓展客群更行之有效。小文在每日忙碌的工作中仍能將維護客戶的工作做到極致,是我們學習的好榜樣!


大堂經(jīng)理小靜每天無論是在填單臺、超級柜臺、還是網(wǎng)點大堂都可見她忙碌的身影,積極分流、靈活運用客戶需求探尋話術(shù),及時獲取客戶需求,針對性集中開展廳堂微沙龍,對意向客戶進行一對一高效溝通,4場微沙龍開展下來,分別現(xiàn)場促成8萬、4萬、2萬三筆“康家存,總計14萬。


廳堂微沙龍的高效開展,不僅緩解柜面辦理業(yè)務(wù)壓力,同時對廳堂潛在客戶進行深入挖掘,激發(fā)客戶需求,交叉營銷我行產(chǎn)品,成功營銷近在咫尺。



理財經(jīng)理小王根據(jù)沙龍活動收集的客戶有效信息,近期按照計劃有條不紊的進行回訪,其中一客戶轉(zhuǎn)介一價值客戶給王經(jīng)理,王經(jīng)理通過電話、微信與該客戶初步建立了友好關(guān)系,同時探尋客戶的需求和日常投資偏好,以便展開針對性營銷,獲取客戶的信任和認可后,王經(jīng)理成功策反客戶從他行贖回10萬元的基金,轉(zhuǎn)入我行。


一、沙龍活動后續(xù)跟進是成功的基礎(chǔ),靈活運用話術(shù)和實際案例是現(xiàn)場促成的關(guān)鍵;二、立足服務(wù),以老帶新,讓客戶相傳我行服務(wù),更能有效塑造我行在客戶心中的形象。





02
針對性營銷都有哪些?




存量客戶維護與營銷


結(jié)合銀行實際情況,針對存量客戶建立相應(yīng)的分類標準,并引導(dǎo)網(wǎng)點關(guān)鍵崗位人員學會對存量客戶進行有效的分類,進而對不同類型的客戶匹配其對應(yīng)的維護頻率、常用維護方式、維護重點、營銷話術(shù)、常用營銷技巧等,并教授客戶經(jīng)理進行針對性營銷。


重點客群維護

是結(jié)合銀行實際情況,歸納出重要客群類型,并分別就不同類型的客群明確的相應(yīng)的群別特征,對應(yīng)的營銷方式及技巧,并針對相應(yīng)的客群匹配相應(yīng)的營銷工具、營銷話術(shù)、產(chǎn)品套餐等。

是建立網(wǎng)點周邊客群營銷模式,有效挖掘目標客戶。同時針對相應(yīng)的客群匹配相應(yīng)的營銷工具、營銷話術(shù)、產(chǎn)品套餐等。

是對歸納出的重要客戶群進行教練式導(dǎo)入,確??蛻艚?jīng)理等營銷人員準確掌握營銷技能。


流量客戶營銷


做好廳堂客戶的識別與營銷。

是提煉廳堂營銷常用的模式(如廳堂微沙龍)、標準話術(shù)、常用技巧。

是就廳堂常用模式進行教練式導(dǎo)入,并匹配相應(yīng)的營銷工具等。





03
優(yōu)秀的針對性營銷長啥樣?







銀行網(wǎng)點是銀行展示品牌形象的重要窗口,只有加快轉(zhuǎn)型的步伐,才能達成“多服務(wù),少折騰,簡流程,少等待”的優(yōu)秀網(wǎng)點。



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