課程安排
課程大綱
2020年金融場(chǎng)景化營(yíng)銷及生態(tài)圈建設(shè)
課程目標(biāo)：
1、掌握搭建營(yíng)銷生態(tài)圈必須依賴的底層邏輯
2、訓(xùn)練和固化場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧
提綱內(nèi)容：
一、金融營(yíng)銷生態(tài)圈的底層邏輯
1、搭建業(yè)務(wù)生態(tài)圈的優(yōu)勢(shì)淺析
2、營(yíng)銷生態(tài)圈的核心底層邏輯
(1) 平臺(tái)或場(chǎng)地
(2) 目標(biāo)用戶
(3) 用戶價(jià)值
(4) 鏈接點(diǎn)
(5) 熱點(diǎn)營(yíng)造
二、金融業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單實(shí)用業(yè)務(wù)場(chǎng)景
1、簡(jiǎn)單實(shí)用營(yíng)銷業(yè)務(wù)場(chǎng)景：
(1) 網(wǎng)點(diǎn)
(2) 沙龍活動(dòng)
(3) 社區(qū)經(jīng)營(yíng)
(4) 陌生環(huán)境拓展
(5) 公私聯(lián)動(dòng)
(6) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
2、不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景重難點(diǎn)分析
【分組討論模式】結(jié)合不同場(chǎng)景模式分析營(yíng)銷重難點(diǎn)
3、老師總結(jié)
(1) 目標(biāo)人群及來源
(2) 配套產(chǎn)品及銷售重點(diǎn)
(3) 影響客戶心智的手段
(4) 合作伙伴篩選及平衡利益時(shí)必須考慮的問題
(5) 關(guān)鍵人營(yíng)銷重點(diǎn)
三、場(chǎng)景化營(yíng)銷技能的綜合運(yùn)用
1、CRM管理力
(1) 客戶關(guān)系管理的目的
(2) 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的層次
(3) 客戶關(guān)系管理的策略
① 一吸
② 二保
③ 三提
(4) 新增客戶的經(jīng)營(yíng)思路
① 產(chǎn)品小而美
② 促銷以財(cái)務(wù)層次為主
③ 重渠道做批量
【案例研討】如何新增新客戶500人
(5) 存量客戶的經(jīng)營(yíng)思路
① 先大后小
② 運(yùn)用數(shù)據(jù)分析客群后的細(xì)化經(jīng)營(yíng)
③ 社交層次鎖定的重點(diǎn)人群
【案例研討】結(jié)合特定金融產(chǎn)品討論經(jīng)營(yíng)思路（特定金融產(chǎn)品根據(jù)具體金融機(jī)構(gòu)確定）
2、專業(yè)知識(shí)運(yùn)用力
(1) 客戶三重金融需求
(2) 百姓關(guān)心的當(dāng)前熱點(diǎn)經(jīng)濟(jì)話題在營(yíng)銷中的運(yùn)用
(3) 金融產(chǎn)品銷售前的客戶KYC必須掌握的知識(shí)
(4) 深度掌握在售金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的位置和作用
(5) 涉及保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷繞不開的問題
(6) 銷售基金產(chǎn)品必須會(huì)用的工具
【課堂練習(xí)】結(jié)合老師講授的內(nèi)容和設(shè)定的場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
3、引流推廣力
(1) 線上、線下推廣重點(diǎn)
(2) 以線上為重點(diǎn)推廣渠道時(shí)，必須做好的幾件事
① 粉絲
② 內(nèi)容及素材要點(diǎn)
③ 推廣時(shí)需要注意的各類問題
【互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)演練或作業(yè)形式完成老師交代的任務(wù)
4、電話銷售力
(1) 電話銷售成功的要素
(2) 客戶名單篩選方式
(3) 組織話術(shù)的竅門
(4) 電話銷售在實(shí)戰(zhàn)中的問題分析及解決方案
(5) 電話銷售中的工具
【互動(dòng)交流】現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)行話術(shù)整理并進(jìn)行員工對(duì)練
5、面談溝通力
(1) 第一印象
(2) 溝通面談講業(yè)務(wù)和產(chǎn)品時(shí)提高客戶好感度的手法
① 影響溝通效果的因素
② 高效溝通六步法
③ 溝通中的舒適度調(diào)節(jié)方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】根據(jù)具體業(yè)務(wù)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶面談時(shí)可以使用的方法并進(jìn)行員工訓(xùn)練、分享、討論并總結(jié)各自問題，找出解決方案
6、沙龍策劃執(zhí)行力
(1) 營(yíng)銷活動(dòng)必須考慮的四大環(huán)節(jié)和九大細(xì)節(jié)
(2) 增加沙龍活動(dòng)邀約率的方法
(3) 現(xiàn)場(chǎng)組織和安排需要注意的問題
① 沙龍現(xiàn)場(chǎng)的風(fēng)水局
② 時(shí)間節(jié)奏控制的竅門
③ 主講嘉賓的勾講練化
④ 如何通過活動(dòng)設(shè)置進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成
7、生態(tài)圈擴(kuò)展力
(1) 發(fā)現(xiàn)生態(tài)圈擴(kuò)展突破口
(2) 圈層擴(kuò)展必備三件事
① 處理關(guān)系擴(kuò)人脈
② 凸顯業(yè)務(wù)價(jià)值度
③ 嫁接資源搭平臺(tái)
四、業(yè)務(wù)能力修煉及固化三階層
1、第一層：模仿復(fù)制夯基礎(chǔ)
2、第二層：重復(fù)訓(xùn)練巧磨合
3、第三層：開闊視野上臺(tái)階
【課程總結(jié)】全體學(xué)員結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)歸納，制定個(gè)人目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
講師介紹
Tips
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